浙江HY案例主题词：外销企业转型?营销和君咨询案例系列之：HY照明的国内营销之路李一广撰写于2007年夏随着世界制造中心向中国的转移，我国诞生了很多外销型的中小型企业，尤其集中在长三角和珠三角一带，它们利用周边的配套优势和我国的劳动力资源，加上自身的勤劳吃苦精神，取得了快速发展。
但与此同时，人民币不断升值、国外的反倾销和技术壁垒也日益给这批企业带来诸多风险和压力，转向内销市场，似乎成为这些企业的共同选择。
问题是，怎么转向，怎样完成关于转向的系统思考，怎样展开转向的实践探索，最终实现成功转向必须具备怎样的理念、认识、条件和路径呢？第五章高手身影从严格意义上来说，本案例算不上成功案例，但对于我国众多以外销为主的民营企业具有深远的指导性意义。
咨询师和当事企业作出了很多有意义的市场探索，相信有心人可以从中得到很多启迪。
一、项目的由来在照明行业里，和君营销咨询绝对算得上是老大，欧普照明的成功案例和程绍珊老师对照明行业的理解，让HY照明前来听程老师培训课的老板十分信服。
经过一番沟通，和君营销团队项目组一行三人赴HY照明企业所在地——浙江上虞开始了为期一年的营销咨询。
项目的主要命题很广，包括国内营销战略确定、国内营销组织建设、区域试点和复制推广等，目的就是帮助HY照明从纯外贸企业转变为国内国外市场并重的企业，增加企业抗风险和盈利能力。
HY照明的营销部门结构框架如图51所示。
图51HY照明的营销部门结构框架图二、企业和行业背景1企业背景浙江上虞是我国的百强县之一，是三皇五帝中舜的出生地，也是梁祝中祝英台的故乡，我国另一家著名的照明企业——NC照明也坐落于此。
HY照明的创始人为夫妻二人，在1993年以前分别为阳光照明的技术员和生产工人，凭借自身的技术能力和想做一番事业的冲动，承包了一个负债累累发不出工资的绍兴县某村办企业，并迅速在当年扭亏为盈，逐步进入良性发展。
2004年底，HY照明的年销售额约为1亿元，辖三个光源生产厂，一个电器生产厂，还有一个童车公司。
公司的主营产品T8日光灯管，按照产量排名全国第六左右，公司正大力发展T5三基色光源，新的生产线调试完毕后T5产量可以位居国内前三，植物生长管和杀菌管等特种光源的研发更居国内领先地位。
电器厂主要是给部分有特殊需求的光源客户加工支架，属于配套性部门，未被重视。
作为丈夫的董事长认为照明已经相对成熟，交由妻子甘总管理，其主要精力负责新建的童车厂。
国内市场部刚刚组建，有经理一名，文员一名，业务员两名。