3缺乏有效的营销支持系统HY由于基本没有做过国内市场，所以谈到国内市场时，没有详细的市场资料，没有必要的宣传单页，无CI标识，无国内包装，无经销合同，缺乏必要的终端形象设计，更谈不上人力资源考评体系、订单管理和信息管理流程等。
4品牌意识和现实的差距HY负责人具有强烈的高档品牌意识，希望能成为国内响当当的品牌，但由于产品质量控制水平的缺失，加之飞利浦、欧司朗和佛山照明等巨头的强势地位，强势突破极其困难。
并且由于企业知名度不足，受到众多浙江小节能灯生产企业的影响，浙江产日光灯的口碑在消费者心中不好。
如何实现短期见利、长期见效的HY国内营销之路呢？如何才能快速打开市场、构建HY的品牌建设之路呢？通过和君项目组多个角度的反复分析，HY的竞争战略浮出水面。
四、HY的品牌定位和竞争战略的提出项目组综合各种因素进行分析，提出定位于工程照明领域的中高端市场，T8登台T5唱戏，以支架带光源，逐步树立HY照明品牌的竞争战略。
1定位于工程照明领域的中高档市场市场定位是企业对目标消费者或目标消费市场的选择，根据HY照明的经营与产品特点，我们定位于工程照明领域的中高档市场，目标消费群体是中高档消费者。
这一消费群体的消费特征或观念是：注重环保概念，追求绿色高品质生活，理性选择总经济价值最大化。
这个市场定位是基于我们对公司内外环境的如下判断：工程照明消费的市场空间大，增长速度快，不仅有现实的广阔发展空间，还包含产业升级、技术更新换代的未来潜力；这个市场领域内，虽然产生出一些具有相对优势的企业，但仍未出现领袖级企业，未出现具有相对垄断优势的企业；HY进入工程照明领域，能够更好地发挥HY光源方面的特点，为光源产品方面的优点、特色与灯具的结合。
为了满足我们目标市场中消费者的需求，HY的产品应该是具有良好性价比的中、高档产品，也就是要满足以下两点：（1）产品内在与包装档次中高档。
产品的设计风格、工艺水平与制造质量，包装的色彩与形象、整体设计与质量，售后与服务承诺等方面，都能够传递出符合高档产品品牌的概念与价值。
（2）产品价格中高档。
与中高档次价位的竞争产品相比，HY产品在每一个价位档次上都具有较高的性价比，而且其使用价值、性能和质量等顾客可感受价值均高于同价位产品。
即要符合甘总所倡导我们宁愿少赚一点，把这个价值体现在产品上，让渡给消费者的理念。
高档产品，不是简单的高价格产品，而是有更高价值与更丰富内涵的产品。
HY品牌的价值观要与目标消费者对应的品牌文化相吻合，既要反映消费者的价值主张，又要反映HY的不懈追求。
因此，HY的价值主张为：HY卖的不是荧光管、不是整流器、不是支架格珊、不是光源、不是灯具，而是光亮以及为客户解决光亮的整体方案。